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新型房地产营销策略研究

发布时间:2017/08/24 16:22
        近年来,房价飞速上涨加上高额利润导致开发商逐渐增多,导致目前房源供应量加大,而且国家不断对住房产业进行宏观调控,并出台一系列规范房地产的宏观调控政策,进一步加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度,在这种形势下,房地产企业想在激烈的竞争中立足,营销策略的选择已显得尤为重要。 

  一、新型房地产的营销策略的内涵 

  所谓新型房地产营销是指在21世纪新市场环境下准确定位市场、实施多种营销手段提升广告品质、实施品牌营销、充实文化营销内涵,从而推动房地产业健康、稳定发展的营销策略。新型房地产营销除包括传统的直接销售和第三方销售之外还包括团购销售和网络营销。 

  二、新型房地产营销策略 

  (一)产品策略 

  产品策略主要包含三点:第一,在满足规划设计的基础上,尽可能根据客户对环境以及舒适度追求设计,提升住宅的美誉度。第二,增强住宅设计的创新概念,通过产品形式的创新体现出差异化。第三,由于房地产品具有很强的区位性,在不同的地域,评判标准也各有差异。因此在产品设计上,主要着重以下几点:面积配比设计。应根据项目目标客户群体的偏好及市场同类产品的状况规划产品的形式。室内空间设计。在室内空间设计上做到功能区分集中、合理。好的项目配套是项目的一大卖点,房产应具备两个配套设计:智能化配套系统和商业配套中心。 

  (二)房地产项目定价策略 

  无论从宣传推广手法,还是营销现场包装、样板房包装设计、样板园林、物业管理等方面都必须以适合自己形象为宗旨,精心打造,提高产品差异化程度,以提高消费者的心理价位;价格方面,则以低开高走并使前期业主觉得物超所值。在定价的过程中,需遵循以下原则:以市内同档次可比竞争项目的价格标准为参考,获得本项目各类物业的均价区间。根据区位、朝向、景观、户型、日照、楼层等方面因素对每套房屋制定每个单位的价格。可根据房地产品价值结合宏微观环境采用成本导向定价法、需求导向定价法或竞争导向定价法。 

  (三)销售渠道策略 

  随着市场从“卖方市场”向“买方市场”转变,企业从以“产品为中心”到以“消费者为中心”转变,销售渠道成为企业了解消费者、与消费者沟通和把握消费者的核心手段。主要采取的渠道有:第一销售渠道。第一销售渠道是指能够直接促成客户成交的销售方式。通过宣传推广,从感知 → 了解 → 认识 → 熟知 → 接受 → 成交。开发商雇专业销售人员,主要采用直销的销售模式,大概有50%的客户通过这条渠道购房;第二销售渠道。与已成交客户建立和维护良好的关系,使客户感到满意,建立良好口碑,由客户和社会舆论进行传播,引发其他顾客购房,此为第二销售渠道,成交率一般较高。团购渠道。团购在房地产项目的销售中属一种快速的销售方式。若组织单位或群体团购购房,可在降低房价的同时加快销售速度,使企业迅速回笼资金。网络渠道。随着信息技术的发展,我国的网络用户已成为极具潜力的消费群体,企业可建立自己的官方网站发布信息和接受预定,拓展产品的销售渠道,增加销售量。